第85章 拉扯（上）
第85章拉扯（上）
“清蒸龙斑、蒜蓉粉丝扇贝、干蒸龙虾薄片配鹅肝……”
酒店的服务员提着外卖食盒进来，将一道道最多三分钟前才出锅的热菜，逐一摆放到梁鑫他们面前的餐桌上。掀开覆盖在菜品上的保鲜膜，露出盘中的菜肴，每道菜的不论色泽还是气味，都和三分钟前从酒店里送出来时，保持得几乎一模一样。
为了避免影响菜的口感，这群负责送货的员工们从酒店接到步光鞋业订单的那一刻起，就从头到尾地一直守在灶台前等着掌勺师傅收工。每道菜装盘后立马飞奔带出店，然后坐酒店的特快配送专车，从距离步光鞋业三百米开外的店门口，直奔此地而来。
每次配送，最多只带三道菜，只为防止放在保温食盒里的菜，气味会互相走窜。
哪怕只是短短不到三分钟，也绝不允许。
这就是陈光建为什么敢于指定这家厂区边上的小酒店，来承接他每年最多五六次的所有重要宴请，因为这家酒店的管理和服务，确实有独到之处。
而反过来讲，也得亏是这家店的整体业务素质够高够硬，办事从未有过纰漏。
不然以陈光建的脾气，哪天要是在招待贵宾时因为吃饭的这点小事情而出了岔子，他可是真的有胆子，亲自带人去隔壁酒店，砸了人家的招牌……
而隔壁酒店的老板，自然对此也心知肚明。
——按说遇上像老陈这样性情恶劣的客户，酒店本该明哲保身，直接婉拒惠顾才对。
可婉拒更不行，因为也会被砸。
加上老陈给得实在太多，那家酒店的老板，也就只能含泪把钱给赚了……
“像这样精致的线下服务，做互联网就强烈不建议去搞。我们最终要做的东西，还是一个标准化的流程、标准化的结果和标准化的评价……”
梁鑫吃着精致的菜，在酒店送货服务员略显好奇的目光中侃侃而谈。
哪怕他其实并不想说太多，可问题是陈光建并不愿意放不过他。
在跟项友义滔滔不绝了一番梁鑫的那套“滚雪球—垄断—割韭菜”的互联网拓荒终极战略思路体系后，陈光建紧跟着就故意引导项友义，对其中的一些操作细节提出了疑问。
对做生意的人来说，这差不多就属于当面打听商业机密的性质了。
而项友义也相当配合陈老板，在得到陈老板的默许后，问梁鑫的每个问题，都问得相当刁钻和深入。陈光建见项友义上道了，便干脆退了出来，变回吃瓜群众。
让项友义和梁鑫直接面对面碰。
好在梁鑫的实际功力，也完全不输三流大学的文科教授，和项友义鬼扯起来，完全足以半斤拼八两，甚至隐隐还有两分能拿捏住对方的余力。尤其当喝了点酒后，那劲儿一上来，简直是话越多越正确，越正确越空虚，越空虚越无敌……
总而言之，要商业机密没有，要理论废话，要多少筐给多少筐。
“……形成收割条件和收割环境后，随后需要考虑的，就是收割效率和收割成本。
效率要提，怎么提？就是不能搞太多的个性化服务，服务流程一定要精简，但服务质量，只需要维持在用户可接受的最低平均线上即可。只有这样，我们才能在相同的单位时间内，为最多的人，提供最大次数的服务，点对面的服务才能充分落实下去。
与此同时，在这个过程中，前期持续投入的成本，也从根源上降下来。
像这样的服务，从酒店到用户家里，得派多少个服务员？多少辆车？每辆车每天为此付出的油耗是多少？还有其他损耗是多少？”
酒店的服务员退出后厅时，看到梁鑫已经端着酒杯站了起来……
“哪怕这些东西都不需要我们来负担，但一套系统要维持下去，肯定总有一些地方，是需要我们持续付出成本的。那我们的办法是什么？当然是能少花钱的地方，尽量不花钱，能不花钱的地方，尽量再赚点钱。前期烧钱，圈地跑马，后期节流，抓紧吸血，吸饱了就跑！
今天我烧钱不眨眼皮，明天我捞钱不讲人性，这才是互联网生意的奥义！
要知道，市场风向没有常势可言，今天火热的赛道，说不定明天就凉了。所以做互联网，不但要出手快，收手更要快！”
“那按你这么说来，未来能滚的雪球岂不是越来越少？互联网热闹一段时间，还是要走向衰落的？如果这样的话，互联网这个生意，还能算是历史的大趋势吗？”项友义问道。
“这个情况，就得看你怎么去理解了。”
梁鑫没说是，也没说不是，依然耐心地跟项友义耍着玩儿，毕竟他现在也搞不清楚，陈光建喊项友义过来的真实意图到底是什么。
有些话说得过于直白了，梁鑫是真的很担心今天拿不到自己想要的东西。
总不能这么大好的局面，到头来就混一顿午饭就回家吧？
就算这顿饭确实挺不错的……
“项教授，你是教这个的，伱也知道，世界是一直在变化和发展的，这个世界上的所有项目，都会经历由弱而强、由盛而衰的过程，谁都逃不过的。微观上，一个互联网项目是这样，宏观上，整个互联网行业，早晚也都是这样。
但是这些，跟我们想利用互联网来赚钱，有直接关系吗？其实并没有？最多是敦促我们，尽快把该挣的钱装进口袋里，这样等到寒冬到来的时候，我们才不用在冰天雪地里后悔，为什么当初没有这样做或者那样做……”
“道理是没错。”项友义道，“可具体的呢？你说半天，也没说清楚，哪个雪球是可能滚大的，哪条你所谓的赛道，是保证能挣到钱的。”
项友义两眼盯着梁鑫。
陈光建和阿献，也直勾勾看着他。
梁鑫想了想，“其实我今天来，就是想跟阿建叔，聊一桩具体的生意……”
“先不用那么具体。”陈光建第二次跳过了梁鑫半个多小时前在招待室里就想说的话，指向项友义道，“你先回答项教授的这个问题，哪个雪球？哪条赛道？”
梁鑫看着陈光建，和他对视一眼。
心里无论如何没想到，这个小学毕业的货色，市场敏感性竟强到这种地步。
听懂了大方向和思路，下一步马上就要明确的战略蓝图。
至于他手里的那个具体的小生意，陈光建倒是一点都不在乎。
不过对一个成熟的生意人来说，这确实也没什么好在乎的。搞懂规则之后，只要手头有足够的资源，像同学网这样的项目，陈光建一口气搞十个都根本不费力气。
看来想从这个家伙兜里掏钱，是不容易了……
搞不好，今天还得把自己给搭进去。
梁鑫心里一阵嘀咕，忽然嘴角一扬，“哈哈哈哈哈……”一阵尬笑后，把手里的酒杯往桌上一放，不要脸道，“哎呀，好像有点喝多了，醉了啊。”
阿献：“……”
项友义：“……”
然而陈光建完全不吃这套。
他直接笑容一收，直白道：“不知道的话，那就吃完早点回家，我送你回去。”
“不至于！酒喝八分醉，办事更纯粹……”梁鑫立马改口，重新举起酒杯，敦敦敦灌下三口。眼见跑不了了，他看着陈光建，组织了一下语言，只能硬着头皮，开启新一轮的鬼扯，“这个所谓的赛道呢，首先说白了，无非就是我们人为地，给社会上的每个群体贴上标签，然后催眠他们，按照我们给他们贴的这个标签，主动地来找我们寻求服务。
本质上，就是个吆喝的形式。
吆喝的形式，千千万万，天桥买菜的能吆喝，天桥卖艺的也能吆喝。
能吸引人来捧场的，就是好吆喝。所以赛道不是关键，每条赛道，都是待挖掘的金矿，关键还得看挖矿的人，自身的手艺是不是够硬，对不对？”
说着说着，眼看陈光建眼神好像有点不对。
梁鑫没办法了，只能稍微拿出点干货来，“比方说啊，我们按年龄性别来分类，男女老幼，哪一类人的钱最好挣？很明显，当然是女人的钱最好挣！
那么市场上有哪些东西，是女性所特有、所特需的？化妆品？卫生用品？年轻小女孩喜欢的那些可可爱爱粉嘟嘟的东西？我也不能完全一下子说清楚，但大概就是这么个意思。也就是如果我们按这个思路来做，投资女性市场，肯定要比投资男性市场效率更高。
然后我们下一步就是搞定供应链，再自己搭建一个平台，号称全球规模最大，字号最老，品味最高，质量最靠谱，价格最合理。别管他互相之间矛盾不矛盾，但只要我们宣传做到位，就一定能吸引到一大批女性用户，来使用我们的平台免费服务。
到时候那么来多姑娘，来都来了，不再买点别的没用的东西回去，我们能让她们走得那么容易吗？等钱赚到手，就算咱们跟供货商们三七开，他们七我们三，就这生意，规模做大了，照样能把猪吹上天……”
“诶……”陈光建扭头望向阿献。
阿献这下子才终于露出笑脸，微微点头，“这个有点搞头。”
梁鑫闻言，立马打住，飞快说道：“除了女性市场这条赛道，别的赛道也是同样的道理。拿小孩子当噱头，在网络上也照样能把很大一部分人聚集到一起，比方说我手头就有个项目，叫同学网……”
三番两次说这个项目被陈光建拦住。
这时梁鑫正要一鼓作气把手伸出来，朝陈老板讨个饭。
后厅门外，酒店的两名服务员，突然又推门走了进来。
“墨鱼汁黑米海鲜炒饭。”
两个人在梁鑫充满愤怒的目光中，将这道梁鑫亲自点的冷门主食，摆到餐桌的边沿，然后恭敬地对陈光建道，“陈总，主食上了，菜上齐了。”
陈光建点点头，笑眯眯拉着梁鑫坐了回去，“先吃口饭，你那个项目，等下再说。”
但梁鑫这时连目的都已经暴露出来了，哪儿还能再让陈光建堵住，顿时大声说道：“让我说完！朕这个项目，天下无敌！”
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“清蒸龙斑、蒜蓉粉丝扇贝、干蒸龙虾薄片配鹅肝……”
酒店的服务员提着外卖食盒进来，将一道道最多三分钟前才出锅的热菜，逐一摆放到梁鑫他们面前的餐桌上。掀开覆盖在菜品上的保鲜膜，露出盘中的菜肴，每道菜的不论色泽还是气味，都和三分钟前从酒店里送出来时，保持得几乎一模一样。
为了避免影响菜的口感，这群负责送货的员工们从酒店接到步光鞋业订单的那一刻起，就从头到尾地一直守在灶台前等着掌勺师傅收工。每道菜装盘后立马飞奔带出店，然后坐酒店的特快配送专车，从距离步光鞋业三百米开外的店门口，直奔此地而来。
每次配送，最多只带三道菜，只为防止放在保温食盒里的菜，气味会互相走窜。
哪怕只是短短不到三分钟，也绝不允许。
这就是陈光建为什么敢于指定这家厂区边上的小酒店，来承接他每年最多五六次的所有重要宴请，因为这家酒店的管理和服务，确实有独到之处。
而反过来讲，也得亏是这家店的整体业务素质够高够硬，办事从未有过纰漏。
不然以陈光建的脾气，哪天要是在招待贵宾时因为吃饭的这点小事情而出了岔子，他可是真的有胆子，亲自带人去隔壁酒店，砸了人家的招牌……
而隔壁酒店的老板，自然对此也心知肚明。
——按说遇上像老陈这样性情恶劣的客户，酒店本该明哲保身，直接婉拒惠顾才对。
可婉拒更不行，因为也会被砸。
加上老陈给得实在太多，那家酒店的老板，也就只能含泪把钱给赚了……
“像这样精致的线下服务，做互联网就强烈不建议去搞。我们最终要做的东西，还是一个标准化的流程、标准化的结果和标准化的评价……”
梁鑫吃着精致的菜，在酒店送货服务员略显好奇的目光中侃侃而谈。
哪怕他其实并不想说太多，可问题是陈光建并不愿意放不过他。
在跟项友义滔滔不绝了一番梁鑫的那套“滚雪球—垄断—割韭菜”的互联网拓荒终极战略思路体系后，陈光建紧跟着就故意引导项友义，对其中的一些操作细节提出了疑问。
对做生意的人来说，这差不多就属于当面打听商业机密的性质了。
而项友义也相当配合陈老板，在得到陈老板的默许后，问梁鑫的每个问题，都问得相当刁钻和深入。陈光建见项友义上道了，便干脆退了出来，变回吃瓜群众。
让项友义和梁鑫直接面对面碰。
好在梁鑫的实际功力，也完全不输三流大学的文科教授，和项友义鬼扯起来，完全足以半斤拼八两，甚至隐隐还有两分能拿捏住对方的余力。尤其当喝了点酒后，那劲儿一上来，简直是话越多越正确，越正确越空虚，越空虚越无敌……
总而言之，要商业机密没有，要理论废话，要多少筐给多少筐。
“……形成收割条件和收割环境后，随后需要考虑的，就是收割效率和收割成本。
效率要提，怎么提？就是不能搞太多的个性化服务，服务流程一定要精简，但服务质量，只需要维持在用户可接受的最低平均线上即可。只有这样，我们才能在相同的单位时间内，为最多的人，提供最大次数的服务，点对面的服务才能充分落实下去。
与此同时，在这个过程中，前期持续投入的成本，也从根源上降下来。
像这样的服务，从酒店到用户家里，得派多少个服务员？多少辆车？每辆车每天为此付出的油耗是多少？还有其他损耗是多少？”
酒店的服务员退出后厅时，看到梁鑫已经端着酒杯站了起来……
“哪怕这些东西都不需要我们来负担，但一套系统要维持下去，肯定总有一些地方，是需要我们持续付出成本的。那我们的办法是什么？当然是能少花钱的地方，尽量不花钱，能不花钱的地方，尽量再赚点钱。前期烧钱，圈地跑马，后期节流，抓紧吸血，吸饱了就跑！
今天我烧钱不眨眼皮，明天我捞钱不讲人性，这才是互联网生意的奥义！
要知道，市场风向没有常势可言，今天火热的赛道，说不定明天就凉了。所以做互联网，不但要出手快，收手更要快！”
“那按你这么说来，未来能滚的雪球岂不是越来越少？互联网热闹一段时间，还是要走向衰落的？如果这样的话，互联网这个生意，还能算是历史的大趋势吗？”项友义问道。
“这个情况，就得看你怎么去理解了。”
梁鑫没说是，也没说不是，依然耐心地跟项友义耍着玩儿，毕竟他现在也搞不清楚，陈光建喊项友义过来的真实意图到底是什么。
有些话说得过于直白了，梁鑫是真的很担心今天拿不到自己想要的东西。
总不能这么大好的局面，到头来就混一顿午饭就回家吧？
就算这顿饭确实挺不错的……
“项教授，你是教这个的，伱也知道，世界是一直在变化和发展的，这个世界上的所有项目，都会经历由弱而强、由盛而衰的过程，谁都逃不过的。微观上，一个互联网项目是这样，宏观上，整个互联网行业，早晚也都是这样。
但是这些，跟我们想利用互联网来赚钱，有直接关系吗？其实并没有？最多是敦促我们，尽快把该挣的钱装进口袋里，这样等到寒冬到来的时候，我们才不用在冰天雪地里后悔，为什么当初没有这样做或者那样做……”
“道理是没错。”项友义道，“可具体的呢？你说半天，也没说清楚，哪个雪球是可能滚大的，哪条你所谓的赛道，是保证能挣到钱的。”
项友义两眼盯着梁鑫。
陈光建和阿献，也直勾勾看着他。
梁鑫想了想，“其实我今天来，就是想跟阿建叔，聊一桩具体的生意……”
“先不用那么具体。”陈光建第二次跳过了梁鑫半个多小时前在招待室里就想说的话，指向项友义道，“你先回答项教授的这个问题，哪个雪球？哪条赛道？”
梁鑫看着陈光建，和他对视一眼。
心里无论如何没想到，这个小学毕业的货色，市场敏感性竟强到这种地步。
听懂了大方向和思路，下一步马上就要明确的战略蓝图。
至于他手里的那个具体的小生意，陈光建倒是一点都不在乎。
不过对一个成熟的生意人来说，这确实也没什么好在乎的。搞懂规则之后，只要手头有足够的资源，像同学网这样的项目，陈光建一口气搞十个都根本不费力气。
看来想从这个家伙兜里掏钱，是不容易了……
搞不好，今天还得把自己给搭进去。
梁鑫心里一阵嘀咕，忽然嘴角一扬，“哈哈哈哈哈……”一阵尬笑后，把手里的酒杯往桌上一放，不要脸道，“哎呀，好像有点喝多了，醉了啊。”
阿献：“……”
项友义：“……”
然而陈光建完全不吃这套。
他直接笑容一收，直白道：“不知道的话，那就吃完早点回家，我送你回去。”
“不至于！酒喝八分醉，办事更纯粹……”梁鑫立马改口，重新举起酒杯，敦敦敦灌下三口。眼见跑不了了，他看着陈光建，组织了一下语言，只能硬着头皮，开启新一轮的鬼扯，“这个所谓的赛道呢，首先说白了，无非就是我们人为地，给社会上的每个群体贴上标签，然后催眠他们，按照我们给他们贴的这个标签，主动地来找我们寻求服务。
本质上，就是个吆喝的形式。
吆喝的形式，千千万万，天桥买菜的能吆喝，天桥卖艺的也能吆喝。
能吸引人来捧场的，就是好吆喝。所以赛道不是关键，每条赛道，都是待挖掘的金矿，关键还得看挖矿的人，自身的手艺是不是够硬，对不对？”
说着说着，眼看陈光建眼神好像有点不对。
梁鑫没办法了，只能稍微拿出点干货来，“比方说啊，我们按年龄性别来分类，男女老幼，哪一类人的钱最好挣？很明显，当然是女人的钱最好挣！
那么市场上有哪些东西，是女性所特有、所特需的？化妆品？卫生用品？年轻小女孩喜欢的那些可可爱爱粉嘟嘟的东西？我也不能完全一下子说清楚，但大概就是这么个意思。也就是如果我们按这个思路来做，投资女性市场，肯定要比投资男性市场效率更高。
然后我们下一步就是搞定供应链，再自己搭建一个平台，号称全球规模最大，字号最老，品味最高，质量最靠谱，价格最合理。别管他互相之间矛盾不矛盾，但只要我们宣传做到位，就一定能吸引到一大批女性用户，来使用我们的平台免费服务。
到时候那么来多姑娘，来都来了，不再买点别的没用的东西回去，我们能让她们走得那么容易吗？等钱赚到手，就算咱们跟供货商们三七开，他们七我们三，就这生意，规模做大了，照样能把猪吹上天……”
“诶……”陈光建扭头望向阿献。
阿献这下子才终于露出笑脸，微微点头，“这个有点搞头。”
梁鑫闻言，立马打住，飞快说道：“除了女性市场这条赛道，别的赛道也是同样的道理。拿小孩子当噱头，在网络上也照样能把很大一部分人聚集到一起，比方说我手头就有个项目，叫同学网……”
三番两次说这个项目被陈光建拦住。
这时梁鑫正要一鼓作气把手伸出来，朝陈老板讨个饭。
后厅门外，酒店的两名服务员，突然又推门走了进来。
“墨鱼汁黑米海鲜炒饭。”
两个人在梁鑫充满愤怒的目光中，将这道梁鑫亲自点的冷门主食，摆到餐桌的边沿，然后恭敬地对陈光建道，“陈总，主食上了，菜上齐了。”
陈光建点点头，笑眯眯拉着梁鑫坐了回去，“先吃口饭，你那个项目，等下再说。”
但梁鑫这时连目的都已经暴露出来了，哪儿还能再让陈光建堵住，顿时大声说道：“让我说完！朕这个项目，天下无敌！”
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