第五十七章 放大镜与斯金纳箱
第307章放大镜与斯金纳箱
“依依，有什么事情么？”楚文才语气平淡的说道。
“你在哪呢？”杜依伊说话的语气显得有些烦闷。
“我在外面和朋友喝酒啊，怎么了？”楚文才故意装着听不到杜依伊话语之中的意思。
“那挂了，你喝你的酒去吧。”杜依伊有些生气的直接挂断了电话。
楚文才看着被挂断的手机，点燃一根烟等待了起来。
我就等你一根烟的时间······
没过的了三分钟，杜依伊的电话再次打过来，忍不住开口质问道，“你回来了，怎么不来找我？你知不知道我很想你啊。”
“我要工作，我要忙，我有自己的事情要做啊，再说我今天不给你发信息说了么。”楚文才语气依旧是陈述句，平淡的开口说道。
“你就发个信息告诉我你回金陵了，然后聊了两句你就没了踪影，可我却一直在等你的回复啊······”杜依伊顿了顿委屈的说道，“一个人走在操场的时候我会看你的信息，我会在和朋友的饭桌上讲你，在夜里偷偷摸摸的想你，你呢？在酒吧夜店中歌舞升平的时候，有没有片刻想起过我？”
楚文才并着急不回答，只是用冗长的沉默来铺垫情绪。
众所周知，谈判的过程当中，对手越是理性，就对自己越不利。
情感控制心理学中，常常用到情绪扰乱的手段来应对这种局面。
长久的沉默带来的压抑感让杜依伊情绪有些激动的说道，“你说话啊？你为什么不说话！”
第一步，勾起回忆。【每个人的经历中都有一些不愿意回忆起的缺憾，通过某些关键词可以有效的触碰到对方的痛处，然后理性和智商就降低了】
楚文才长叹一口气后，缓缓开口说道，“你记不记得我给你一下冲了8000的饭店充值卡的时候，你有多惊讶？”
“记得······”杜依伊机械式的回答道。
“那你记不记得的，我和你逛街购物的时候，买下你心仪很久的包包时，你有多高兴？”
“记···得···”杜依伊回答到。
“吃牛排和在空中餐厅的景色还让你满意么？”楚文才顿了顿，声音变得有些冷漠，“你喜欢钱【关键词】，那你觉得我的钱是怎么来的？靠谷维素【关键词】能省下来的吗？”
第二步，卖惨。【利用同理心，使对方产生同情和怜悯，进行引导情绪主导而降低自主思考】
“一下飞机就去公司，到公司忙完之后，一口气都没喘息，晚上就来陪客户了，今晚喝到半宿明天还得去陪人爬山，不是我这么努力的去拼，我拿什么给你一个优渥的生活条件？”楚文才厉声问道。
“我也想帮你啊····可是···”杜依伊支支吾吾却不知道该说什么。
第三步，质疑和否认。【接着就放大缺陷】
“呵呵，你拿什么帮我？你花钱大手大脚不说，你就是个学生，你要是真的想帮我就好好学习，而不是出去和人喝酒吃饭。”楚文才顿了顿继续说道，“等你毕业之后，多少也能帮我分担一些，可你想过么？”
楚文才顿了顿开始进一步放大缺陷：“你几乎把所有的经历都放在了穿衣打扮化妆之上，熟知所有口红的色号和奢侈品的品牌，你就没想过，这是一个学生该做的么？
喜欢钱没错，可凭借着自己赚来的钱才能让一个人昂首挺胸，你看见我随意为一顿近万的晚饭买单，你看见我衣着光鲜靓丽，出去都住在五星酒店的豪华房间的时候，过着让你觉得羡慕的时候，你有没有想过拼劲全力去让自己也拥有这一切？
在我在努力往前走的时候，你有没有想过跟上我的脚步？”
杜依伊有些不服气的顶嘴道，“你就是个直男，我就是一时的小脾气，就想让你哄我，而不是听你讲道理。”
楚文才冷笑一声说道，“男朋友给你讲道理就是直男，哄你才是爱你？杜依伊，你妈够爱你了吧，你不听话或者做错事情的时候，她还是会劈头盖脸的一顿骂是不是？
你再想想周围都是谁在劝你妈不要打你骂你？还不是哪些不需要和你长期相处，不需要对你负责的街坊邻居叔叔阿姨们？
我也可以不说你，不跟你讲道理。这样我不仅落下个好的人设，也不用承担你以后犯错误的后果，你想我这个样子吗？”
楚文才说的很有道理，可这世间哪有那么多道理可言？
“不想······”杜依伊小声说道。
楚文才再次叹了口气后，悠悠的开口说道，“不跟你说了，客户还在等着我，对了，如果你有空的话，最近准备请个假来趟金陵，有个富二代的局，你陪我一起去一下······”
“啊？什么局啊？”杜依伊疑惑中有带着些许兴奋的问道。
楚文才微微一笑，拿出了给杜依伊准备好的【斯金纳箱】。
行为主义者斯金纳1938年发明了一个心理学实验装置。其基本结构为在箱内设置了一个可供白鼠按下的机关，可以让它在不经意间通过按压获得食物。通过实验发现一旦老鼠发现了控制杆的作用，很快就能学会“推杆”。
斯金纳得出了一条结论，表示人跟鼠差不多，只要设计好奖励措施，就会乖乖任人摆布。但是如果每次推杆都有食物，老鼠很快就会失去激情。
最终实验总结的结论是：为了获得奖励，人们会对刺激做出相对反应。当奖励频率固定时，随着时间的推移，人们的快感体验会逐渐降低，最终趋于平缓。而当奖励频率非固定时，人们的快感体验会在很长一段时间内维持较高的水平。因为每次“推杆”前人们都抱着期待心理，而期待心理会导致多巴胺分泌急剧上升，当期待得到满足的时候，多巴胺分泌会更加旺盛，为此产生的“极致的快感”会让人欲罢不能。通俗来讲就是：奖励机制是随机的、没有任何规律可循的产品最容易让人上瘾。
随机性奖励就是让人上瘾的终极武器。（抖音、游戏ssr抽卡都是这种效应）
听筒里传来杜依伊雀跃的声音时，而楚文才的注意力却在左耳边回荡着夜店门口放着的音乐：whenyoudon`tfeellove，remembertowalkaway(当你感受不到爱意的时候，记得全身而退)
楚文才眯了眯眼睛然后说道，“高尔夫，阳光，香槟·····”
杜依伊嘻嘻笑着的声音从电话中传来，“老公最棒了······”
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“依依，有什么事情么？”楚文才语气平淡的说道。
“你在哪呢？”杜依伊说话的语气显得有些烦闷。
“我在外面和朋友喝酒啊，怎么了？”楚文才故意装着听不到杜依伊话语之中的意思。
“那挂了，你喝你的酒去吧。”杜依伊有些生气的直接挂断了电话。
楚文才看着被挂断的手机，点燃一根烟等待了起来。
我就等你一根烟的时间······
没过的了三分钟，杜依伊的电话再次打过来，忍不住开口质问道，“你回来了，怎么不来找我？你知不知道我很想你啊。”
“我要工作，我要忙，我有自己的事情要做啊，再说我今天不给你发信息说了么。”楚文才语气依旧是陈述句，平淡的开口说道。
“你就发个信息告诉我你回金陵了，然后聊了两句你就没了踪影，可我却一直在等你的回复啊······”杜依伊顿了顿委屈的说道，“一个人走在操场的时候我会看你的信息，我会在和朋友的饭桌上讲你，在夜里偷偷摸摸的想你，你呢？在酒吧夜店中歌舞升平的时候，有没有片刻想起过我？”
楚文才并着急不回答，只是用冗长的沉默来铺垫情绪。
众所周知，谈判的过程当中，对手越是理性，就对自己越不利。
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第一步，勾起回忆。【每个人的经历中都有一些不愿意回忆起的缺憾，通过某些关键词可以有效的触碰到对方的痛处，然后理性和智商就降低了】
楚文才长叹一口气后，缓缓开口说道，“你记不记得我给你一下冲了8000的饭店充值卡的时候，你有多惊讶？”
“记得······”杜依伊机械式的回答道。
“那你记不记得的，我和你逛街购物的时候，买下你心仪很久的包包时，你有多高兴？”
“记···得···”杜依伊回答到。
“吃牛排和在空中餐厅的景色还让你满意么？”楚文才顿了顿，声音变得有些冷漠，“你喜欢钱【关键词】，那你觉得我的钱是怎么来的？靠谷维素【关键词】能省下来的吗？”
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“我也想帮你啊····可是···”杜依伊支支吾吾却不知道该说什么。
第三步，质疑和否认。【接着就放大缺陷】
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